Akquise, Einwertung, Preisverhandlung: Die Gespräche, die über den Auftrag entscheiden, lassen sich bisher nur am echten Eigentümer üben — und jeder Fehlversuch kostet einen Auftrag. Hier führen Sie sie gegen realistische Gesprächspartner, so oft Sie wollen.
Derzeit in geschlossener Erprobung mit ausgewählten Maklerkollegen.
Ein Gespräch dauert so lange wie ein echtes — meist zehn bis zwanzig Minuten.
Zuerst die Phase — Kaltakquise, Entscheidungsfindung, Einwertung, laufende Vermarktung oder Preisverhandlung. Dann den Fall und den Menschen, dem Sie gegenübersitzen.
Ihr Gegenüber reagiert auf das, was Sie sagen — nicht auf ein Skript. Es weicht aus, es hält Dinge zurück, es fasst Vertrauen oder verliert es. Wer zu früh drückt, merkt es sofort.
Danach sehen Sie, was Sie erreicht haben, was noch im Raum gelegen hätte und wie das Gespräch idealerweise aufgebaut gewesen wäre — Schritt für Schritt.
Jeder Gesprächspartner hat ein eigenes Wesen, eigene Motive und eine eigene Art, Nein zu sagen. Wer bei allen sechs gleich auftritt, gewinnt höchstens zwei davon.
KaltakquiseDer Eigentümer bietet privat an und wollte eigentlich keinen Makler sprechen.EntscheidungVerkaufen oder nicht — und wenn ja, warum jetzt.EinwertungDer Preis, den er im Kopf hat, und der, den der Markt hergibt.VermarktungSechs Wochen, wenig Resonanz. Jetzt zahlt sich aus, was Sie vorher versprochen haben.VerhandlungEin Gebot liegt vor. Zu niedrig — oder nur auf den ersten Blick.BeurkundungDer Käufer wackelt, der Notartermin steht in neun Tagen.Kein Punkteabzug, keine Belehrung. Sie sehen, was Sie erreicht haben — und was zusätzlich möglich gewesen wäre.
Sechs Dimensionen von Gesprächseröffnung bis Abschlussorientierung, jede einzeln bewertet — und die Frage, ob Sie das Ziel der Phase wirklich erreicht haben.
In jedem Fall liegen Dinge verborgen, die Ihr Gegenüber nicht von selbst erzählt. Eine davon entscheidet über den Auftrag. Sie erfahren, welche Frage sie gehoben hätte.
Der Gesprächsleitfaden zu diesem Fall, Schritt für Schritt — und konkrete Hinweise, wie man mit genau diesem Menschentyp umgeht.
Sie trainieren nach einem erprobten Standard — dieselben Maßstäbe, nach denen erfahrene Kollegen ihre Gespräche führen. Nichts einzurichten, nichts zu konfigurieren.
Sie hinterlegen Ihren eigenen Hausstil: Ihr Ziel im Ersttermin, Ihre Anrede, Ihre Einwandbehandlung, Ihren Gesprächsablauf. Ihr Team wird danach bewertet — und Sie sehen, wo Ihr Standard trägt und wo er an Grenzen stößt.
Das Training läuft derzeit mit einer begrenzten Zahl von Maklerkollegen. Wenn Sie dabei sein möchten, schreiben Sie kurz, in welchem Bereich Sie arbeiten.